Mercadeo económico ( cuarta parte)

Por: René Rodas
rey@megachapines.com

El telemercadeo es una herramienta moderna de mercadeo, que por su fácil implementación se utiliza en muchas empresas como práctica regular para contactar nuevos clientes o hacer recordatorio a clientes antiguos.

Son muchos beneficios que se obtienen al utilizarlo, se puede ejecutar casi inmediatamente después de su planificación y puede mejorarse de acuerdo al crecimiento de la empresa, haciéndolo cada vez más es completo.

Las empresas pequeñas pueden iniciar con un par de personas y sendas líneas de teléfono dedicadas y una mesa de trabajo, listas de prospectos impresos, formularios de ventas impresos y lapiceros.

Se describe a continuación en forma breve, lo que se considera un centro de telemercadeo completo, que puede implementarse en fases conforme las posibilidades económicas y los logros alcanzados.

Espacio físico: Una sala exclusiva para este fin, cuyo tamaño varíe de acuerdo a la cantidad de personas que se contraten. Idealmente que cuente con aire acondicionado.

Mobiliario: Sillas ergonómicas con brazos, cubículos individuales que separen el espacio de cada ejecutivo, no es necesario más de 1.5 metros entre cada uno.

Equipo: Cada ejecutivo cuenta con una computadora conectada a una red interna, Head phone o teléfono de manos libres. Lapiceros y libreta de apuntes.

Programas (Software): Las llamadas se realizan a través de un programa especial que permita marcar a través de la computadora y que muestre una base de datos con nombres de prospectos y teléfonos para contactar, éste debe registrar la cantidad y tiempo promedio por llamada de cada terminal y mostrar los formularios para registrar las ventas.

Supervisión y control: Se elabora un reporte de contactos efectivos y ventas realizadas por cada asesor durante cada turno y se realiza un reporte semanal y mensual para confirmar rendimientos, altas, bajas y verificar las razones de las variantes. Se aconseja un supervisor por cada 10 ejecutivos, el cual puede escuchar las llamadas (sin que el cliente y el ejecutivo lo perciban) y verificar que se realice la labor de acuerdo a las instrucciones establecidas.

Jornada laboral: Debido a la presión que se ejecuta, es recomendable que los ejecutivos de telemercadeo laboren entre 4 y 5 horas diarias como máximo, para lograr el mayor rendimiento de contactos por hora y de ser necesario se contrate un segundo turno.

Una ventaja adicional es que puede ser utilizado por distintos departamentos o unidades de la empresa de acuerdo a sus necesidades, entre los usos principales destacan:

a) Cobros: Recuerda al cliente el valor a pagar y obtiene el acuerdo para que el cobrador se presente en la fecha y hora acordada.

b) Ventas: Puede colocar gran cantidad de unidades en corto tiempo, principalmente si el producto es conocido. Puede obtener una cantidad considerable de clientes referidos.

c) Promociones: Informa eficientemente a clientes sobre promociones temporales.

d) Compras: Se obtiene en forma ágil una gran cantidad de cotizaciones para su análisis por el departamento respectivo.

e) Servicio al Cliente: Logra resultados sorprendentes cuando se realizan estudios de mercado para establecer, preferencias, usos del producto y grado de satisfacción.

Recordemos que el telemercadeo es una herramienta de ventas, que permite obtener alto rendimiento de contactos diarios y se convierte en un elemento complementario a la labor de mercadeo, pero no puede sustituir el servicio que la venta directa o personalizada permite. Puede lograr que el cliente imagine un producto, con la limitante que es más fácil vender cuando el artículo se observa.

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